site logo
  • PRosta
    komunikacja
  • meandry
    marketingu
  • reklamówka
    pomysłów
  • medialne
    rozmaitości

  • o nas

  • współpraca

  • kontakt
Homepage > PRosta komunikacja > Człowiek z naładowaną bronią, czyli stan afektywny, rola kontekstu i dwutorowość perswazji
1.07.2020  |  Dodane przez Redakcja w PRosta komunikacja

Człowiek z naładowaną bronią, czyli stan afektywny, rola kontekstu i dwutorowość perswazji

Człowiek z naładowaną bronią

Czym jest stan afektywny? Jaki ma on wpływ na kontekst podczas odbioru komunikatu, który ma charakter perswazyjny? I czym tak właściwie jest koncepcja dwutorowości perswazji?

Jest druga w nocy. Basia wstaje z łóżka, jej sen znów jest płytki – jak zawsze, kiedy jej mąż jedzie „na robotę” do Niemiec. Zaspana idzie do kuchni. Musi się czegoś napić. Gdy zastaje w niej stojącą, zastygłą postać, fala przerażenia uderza, a adrenalina buzuje w żyłach. Wydaje się, że trwają jedynie minuty, kiedy mężczyzna się w nią wpatruje. „Wyjdź! Wyjdź z mojego domu!” – krzyczy. Mężczyzna zbiera przygotowane torby i po prostu wychodzi z mieszkania. Szok nie ustępuje. Basia natychmiast dzwoni na policje i idzie zamknąć otwarty balkon. A gdy ta w końcu przejeżdża, Basia prosi funkcjonariuszy, by zostali na dłużej i proponuje im kawę. Wie, że tylko wtedy będzie czuła się bezpieczniej. Nie chce być sama.

W tym czasie jej czarnoskóra rówieśniczka Sara jest po drugiej stronie oceanu. Stoi w tłumie skandujących protestujących. Szeroką arterię miasta przecina kordon uzbrojonych policjantów. Ludzie biegają chaotycznie dookoła, niektórzy pośród nich ciskają w kierunku maszerujących funkcjonariuszy podpalone przedmioty. Za chwilę dojdzie do konfrontacji, ale nienawiść każe Sarze nie ustępować. Chce walczyć o swoje prawa i wie, że nie jest sama.

W obydwu przypadkach Basia i Sara doświadczają bardzo silnego stanu afektywnego, a mimo to ich percepcja „człowieka z naładowaną bronią” jest zupełnie inna. W pierwszym przypadku jest on gwarantem bezpieczeństwa, w drugim natomiast – obiektem agresji. Interakcja w obydwu przypadkach powiązana jest z pragnieniem zaspokojenia indywidualnej potrzeby. To, co zasadniczo reguluje percepcję policjanta, jest kontekstem w jakim osadza go każda z bohaterek. Ich reakcja emocjonalna jest fundamentalnie różna, a stan afektywny jakiego doświadczają jest wysoce pobudzający.

Pomimo, iż jest to „ten sam mężczyzna z bronią”, z jednoznacznie przypisaną społecznie rolą to jego postrzeganie w zależności od osobowości odbiorcy, sytuacji i stanu afektywnego w jakim się znajduje, może być zupełnie inne. I tak jak w przypadku Basi – jego pojawienie się powoduje wzrost poczucia bezpieczeństwa, to w przypadku Sary – będzie przysłowiowym „dolaniem oliwy do ognia”.

Jaki wpływ ma w takim razie kontekst na odbiór komunikatu perswazyjnego?

Ogromny. Posłużę się – uznanym obecnie za najlepszy – modelem ELM, czyli koncepcją dwutorowości perswazji. Podstawowa różnica między dwoma torami odbioru informacji perswazyjnej polega na ilości wysiłku poznawczego, który odbiorca wkłada w jej opracowanie. Pierwszy tor przetwarzania centralnego ma charakter dokładnej, świadomej analizy argumentów. Drugi tor, czyli przetwarzanie peryferyczne (afektywne) to proces, który angażuje dużo mniej wysiłku poznawczego, a zmiana postawy zachodzi tu poprzez stany afektywne i bardziej złożone emocje. Jest to „królestwo” afektów.

Skrajnie rzadkim, o ile nie niemożliwym przypadkiem jest sytuacja, gdy osoba posługuje się tylko jednym typem przetwarzania na raz. Zazwyczaj dominuje jeden z nich, zawsze jednak w jakimś stopniu się przenikają.

Trzecim ważnym czynnikiem wpływającym na skuteczność perswazji jest motywacja. Przykład Basi i Sary pokazuje, w jak diametralnie inny sposób zareagują na komunikat perswazyjny, pochodzący od policjanta, ponieważ ich motywacja mocno się różni. Sara z pewnością nie zareaguje na komendę „Rozejść się!”, przetwarza ten komunikat peryferyjnie, ważniejsze jest pod wpływem jakich emocji się znajduje i to one wpływają negatywnie na motywację do wykonania polecenia. Logiczne myślenie podpowiadało inne zachowanie w stosunku do człowieka z bronią. Sara raczej nie jest w targecie, to co komunikuje policjant nie ma dla niej znaczenia.

Z kolei w targecie na pewno jest Basia, która pod wpływem silnego stresu i strachu widzi w policjancie osobę, która może zaspokoić jej potrzebę poczucia bezpieczeństwa. Tutaj afekt działa na korzyść motywacji. Powoduje to, że Basia z dużym skupieniem będzie słuchała wskazówek policjanta dotyczących przyszłego zabezpieczenia się przed taką sytuacją, jest wysoce zmotywowana. Basia przetwarza ten komunikat centralnie, a argumenty policjanta trafiają do niej, ponieważ właśnie doświadczyła nieprzyjemnych konsekwencji. Czy Basia zastosuje się do poleceń? Z pewnością. Czy perswazja policjanta będzie miała długi efekt? Możemy przypuszczać, że tak.

Siła kontekstu

Jak widać, w przypadku przetwarzania peryferyjnego, samo istnienie stanu afektywnego nie jest gwarantem udanej perswazji. Kluczowy jest odpowiedni kontekst zarówno po stronie odbiorcy jak i nadawcy. To samo dotyczy marek. Marki powinny wiedzieć, że kluczem do efektywnej perswazji nie jest „strzelanie na oślep” emocjami, ale odpowiednie dobieranie afektów do komunikatu i osadzanie ich w kontekście wzmacniającym motywacje odbiorców. Aby to zrobić należy zrozumieć, kim naprawdę są, dlaczego coś czują i w jakiej sytuacji się właśnie znajdują. Te same osoby mogą inaczej reagować na markę w zależności od kontekstu. Posiadają tez różną motywacje zaangażowania w przekaz perswazyjny i idą różnymi torami jego przyswajania.

Autor tekstu: Adam Diakowski, Dyrektor Kreatywny BE7 brand affection agency

felieton komunikacja kontekst perswazja

Dodano przez Redakcja

Poprzedni wpisWhatsApp Business API od SMSAPI już dostępne dla firm!
E-handel w 2020 r. reklamuje się intensywniej niż kiedykolwiek

Podobne wpisy:

  • firmbee-com-gcsNOsPEXfs-unsplash
    Trendy w komunikacji. Jak wykorzystują je marki?
  • creative-christians-HN6uXG7GzTE-unsplash
    Jak dotrzeć do pokolenia Alfa? Przez platformy, które tworzą społeczności

Komentarze: brak

Dołącz do dyskusji: zostaw komentarz. Kasuj komentarz

(will not be shared)

Najnowsze

  • DV Campaign Automator usprawni proces trafikowania kampanii w Google Campaign Manager 360
  • Kampania dla NewBalance w modelu TikTok Friendly Video Production
  • PUMA i Palomo Spain łączą siły, prezentując swobodne ujęcie kultury surfingu w stylu retro

Newsletter

Medialna Perspektywa

Zobacz także:

Tagi

akcja społeczna badanie biznes Crash Mondays CSR e-commerce ekologia Facebook Google handel influencer marketing influencerzy Instagram kampania kampania edukacyjna kampania reklamowa kampania społeczna komunikacja konferencja konkurs koronawirus kryzys wizerunkowy LinkedIn marketing media Meta monitoring mediów nowość online Public Relations raport reklama sklep internetowy social media spot reklamowy sprzedaż sztuczna inteligencja TikTok trendy Twitter współpraca wydarzenie YouTube zakupy święta

O nas

Medialna Perspektywa to portal poświęcony Public Relations, komunikacji w mediach, marketingowi
i mediom społecznościowym oraz reklamie.

Mapa strony

  • Strona główna
  • O nas
  • Kontakt
  • Współpraca
  • Regulamin strony
  • Blog
  • Newsletter

Tematy

  • meandry marketingu
  • medialne rozmaitości
  • PRosta komunikacja
  • reklamówka pomysłów
  • Uncategorized

Newsletter

Projekt i wykonanie Fabrykawww.com 2018 | Projekt logo: Karolina Romanow