Marketing FoMO to świetna technika, dzięki której odwiedzający twoje strony, wpisy blogowe, czy profile w social mediach chętniej skorzystają z usług, które oferujesz i produktów, które sprzedajesz. Jeśli jednak nie zaimplementujesz tej techniki w poprawny sposób, może to spowodować, że metody, które prezentujesz będą miały charakter manipulacyjny. Zapewne skutkiem takiej sytuacji będzie utrata bardziej doświadczonych kupujących, a w najgorszym przypadku, jeśli wieści się rozejdą dalej, to i być może przyszłych klientów. Jak zatem skutecznie sprzedawać i nie zrazić do siebie ludzi? Istnieje kilka sposobów, żeby poradzić sobie z tym częstym problemem marketera.

Czym jest FoMO?

Skrót ten pochodzi z języka angielskiego – Fear Of Missing Out. Możemy sobie przetłumaczyć go jako – strach przed pominięciem. Czego? Jakiejś ważnej informacji, wydarzenia, filmu, dowcipu, promocji czy zniżki. To marketing bazujący na emocjach i instynktach. Sam termin pochodzi z psychologii i jest diagnozowany od kilkunastu lat. FoMO to niemalże choroba cywilizacyjna XXI wieku. Pożywką dla jego rozwoju jest upowszechnienie komórek, smartfonów, tabletów i mediów społecznościowych.

 

 

 

 

 

 

 

 

Pojęcie na dobre weszło do potocznego języka w 2013 roku, ale idea stojąca za tym strachem wydaje się być ponadczasowa. Problem przeoczenia jakiegoś wydarzenia, spotkania, akcji niestety bywa na porządku dziennym dla każdego z nas. W dzisiejszej dobie cyfryzacji i zalewie reklam, wiadomości, mailingów zdarza nam się pominąć jakąś ważną informację, webinar czy inny event. A spójrzmy prawdzie w oczy, przecież nikt nie lubi być brany poza nawias.

Można powiedzieć, że FoMO oznacza technikę marketingową wyświetlania wiadomości w celu wywołania naturalnego lęku przed przeoczeniem danego wydarzenia lub informacji, aby zwiększyć prawdopodobieństwo podjęcia konkretnych działań. Czy to zapisu na newsletter, pobrania ciekawego poradnika, rejestracji na konferencję czy zakupu wycieczki. Ludzie, którzy cierpią z powodu strachu przed nieuwzględnieniem, nie zawsze wiedzą, czego dokładnie może im brakować, ale jest to obawa, że ​​mogą przegapić coś ważnego, interesującego lub ekscytującego i zostaną pominięci albo oderwani od doświadczeń, wrażeń i interakcji.

Dlaczego FoMO działa?

To nie jest to, co możesz zyskać. To strach przed utratą, smutkiem, lękiem, niższością i wyalienowaniem. Czy nie wypróbowałeś jeszcze najnowszej aplikacji? Jeśli nie, to nie możesz być częścią rozmów twoich przyjaciół, bo nie masz bladego pojęcia, o czym oni dyskutują.

Potrzeba bycia na bieżąco na płaszczyznach życia społecznego, kulturowego i technologicznego dla niektórych jest świętością. Przekłada się to również na rzeczy, które kupujemy w internecie. Twój rynek docelowy jest tak samo podatny na strach przed zniknięciem, jak ty. Sprawdzając swój telefon, gdy otrzymujesz powiadomienie, buszując w mediach społecznościowych, czy próbując nowych apek, pokazujesz usługodawcom i producentom, że systematycznie używasz ich produktów, a to pozwala im pozostać w grze i chwilowo odłożyć na bok strach przed odpadnięciem z wyścigu o klientów. Podatni na te aktywności są szczególnie ludzie, którzy dorastali w latach 90., kiedy to świat wirtualny zaczął rosnąć z dnia na dzień i nie widział żadnych ograniczeń.

Według raportu Strategy Online z 2015 roku, 60% millenialsów dokonywało zakupów pod wpływem FoMO, przeważnie w ciągu 24 godzin. Nie tylko to konkretne pokolenie zostało uwikłane w tę strategię marketingową. Według badania, które ukazało się na skyword.com w 2016 roku, ponad połowa użytkowników social media doświadczyła „Fear of Missing Out”:

Wyniki ewidentnie pokazują, że ta odpowiednio skonfigurowana strategia może przynieść ogromne zyski, z racji ogromnego wpływu na przyszłych konsumentów.

Jak skutecznie wykorzystać FoMO w marketingu, abyśmy osiągnęli zamierzone cele i podnieśli sprzedaż naszych usług i produktów?

1. Pokaż przybliżoną lokalizację kupujących

Skoro kupił to ktoś z mojej okolicy to i ja mogę i jest to dla mnie. Można skrócić tę informację do nazwy dzielnicy i miasta. Dzięki temu, wiemy, że była to realna osoba, która dokonała zakupów. Wprowadzi to uczucie pewności i zaufania wśród przyszłych konsumentów, a to wpłynie na zwiększenie sprzedaży.

Z racji wejścia w życie RODO nie radzimy ujawniania konkretnych danych osobowych np.: Jan Kowalski, Mokotów, Warszawa, kupił właśnie ten i ten produkt lub usługę. Spróbuj i ty!

2. Wyświetl pominięte wyjątkowe okazje i promocje

Najlepszym przykładem pod tym względem jest portal Booking.com. FoMO jest wszechobecne na ich stronach. Wielkimi, czerwonymi literami podświetlone są interesujące nas lokalizacje, które zostały już wyprzedane.

Przy tym punkcie warto wspomnieć również o powiadomieniach. Coraz więcej sklepów internetowych oferuję tę opcję.  Wpisując maila zapisujesz się do systemu informacji o zbliżających się promocjach, które są dostosowane do twoich preferencji. Często przyozdobione krótkim opisem typu: “Nie pozwól, żeby znów Ci uciekła taka okazja! Drugiej takiej oferty może już nie być! Zapisz się teraz”. Takie sformułowania powodują niepokój, że coś, co mnie interesuje i poszukuję tego w dobrych cenach, może mnie ominąć.

3. Pokaż częstotliwość sprzedaży i stan dostępności

Ukazywanie takich informacji, wprowadza konsumentów w stan szybkiej reakcji – jeśli tego nie zarezerwuję, to za chwile ktoś mnie ubiegnie – więc bez większych przemyśleń, klikamy w przycisk „rezerwuj”. Wróćmy znów do Booking.com. Nie trzeba tu dużo więcej opisywać. Wystarczy spojrzeć na zrzut ekranu poniżej.

4. Spraw, aby Twoi klienci obserwowali zegar i kalendarz

Chęć bycia na bieżąco i pilnowania produktów, które interesują ludzi jest ściśle powiązana ze strategią FoMO. Najlepszym tego przykładem są aukcje internetowe z Allegro, gdzie pilnujemy, aby nikt nas nie ubiegł w licytacjach, patrząc na wirtualne zegarki, które odliczają czas do końca sprzedaży. Można to wykorzystać również w tzw. deal of the day, które trwają tylko do określonej godziny. Tego typu zabiegi są często stosowane na Amazonie:

Wprowadzenie bariery czasowej, w czasie której dana promocja obowiązuje, powoduje wzmożone zainteresowanie konkretnym produktem. Ludzie pod wpływem okresowych ograniczeń na specjalne oferty, gdzie jeszcze można zaoszczędzić ok. 30%, długo nie zastanawiają się nad zakupem.

Ciekawą opcją są również zniżki na usługi i produkty w konkretny dzień. Szczególnie widać to w branży podróżniczej. Według raportu Airlines Reporting Corp. I Expedii z 2016 roku, wtorek nie jest już najlepszym dniem na kupowanie biletów lotniczych. Najdrożej jest za to wciąż w piątek, gdy ceny skaczą o 13%.

Kolejnym przykładem mogą być specjalne oferty na bilet do kina, co możemy zauważyć bardzo dobrze na naszym, polskim rynku:

5. Pokaż klientom ich konkurencję

Ludzie nie lubią być pomijani. W sytuacji, gdy ktoś inny kupi coś fajnego, a dla nas nie starczyło zapasów w magazynie, zaczynamy być smutni i marudni, niczym małe dzieci, które nie dostaną wymarzonej zabawki czy cukierka. Tę sytuację wykorzystują osoby odpowiedzialne właśnie za FoMO marketing. Dobrze przygotowana kampania gra na emocjach konsumentów, a te pobudzają do działania. Znów na chwilę wróćmy do Booking.com i Amazona, ponieważ świetnie jest tam to ukazane.

Widzimy dokładnie ilu ludzi dokonało rezerwacji w ciągu ostatnich 24 godzin i możemy zaobserwować liczbę oglądających ofertę w danym momencie. Jeśli liczby są duże, to automatycznie skłania nas to do konkluzji, że za chwilę może zabraknąć miejsca w wymarzonym apartamencie, więc długo się nie zastanawiamy nad wykupieniem tego miejsca.

Podobnie mamy na Amazon.com. Co więcej, bardzo często w towarzystwie wcześniej już wspomnianego odliczania do końca oferty. To potęguję jeszcze wrażenie, że zaraz okazja ucieknie nam sprzed nosa.

6. Wprowadź limit na darmową dostawę

Mało kto wie, że dla znacznej większości kupujących darmowa dostawa ma ogromne znaczenie w wyborze konkretnej oferty w sklepach online. Prawie 90% konsumentów stawia „free shipping” jako jeden z głównych warunków selekcji przedmiotów dostępnych w internecie. Chyba każdy w swoim życiu choć raz dorzucił coś do koszyka, tylko dlatego, żeby zdobyć darmową dostawę. Przeważnie ludzie wybierają dodatkowo jakiś produkt, szczególnie jeśli bardzo mało brakuje do uzyskania statusu darmowej dostawy, a przedmiot ten jest stosunkowo tani.

Poinformuj zatem klientów, ile jeszcze trzeba wydać, aby otrzymać bezpłatną wysyłkę lub po prostu umieść baner u góry strony pokazujący, jaki jest próg, aby uzyskać tę korzyść. Na pewno wzbudzi to ogromne zainteresowanie wśród klientów i przyczyni się to do wzrostu średniej wartości koszyka zakupowego.

7. Nie bój się mówić o FoMO

Nie ukrywaj się i nie udawaj, że nie wiesz co to „Fear of Missing Out”. Nie ma to żadnego sensu, ponieważ zjawisko to jest znane na całym świecie. Działa dlatego, że jasno sprecyzowana informacja o FoMO rozbrzmiewa wśród głównej grupy docelowej – millenialsów.

 

 

8. Pozwól, aby data ważności przeminęła

Wygasająca treść pozwala wymieszać przemijanie, rzadkość i wyjątkowość w jednym przepisie, aby nadać naszej strategii marketingowej pożądany smak, który każdemu przypadnie do gustu i dodatkowo umocni aurę FoMO.

Najlepszym przykładem jest bardzo popularny na całym świecie Snapchat. Jednym z powodów, dlaczego aplikacja odniosła tak ogromny sukces i rozgłos jest to, że jeśli nie zobaczysz zawartości w danym momencie, to stracisz swoją okazję na zawsze. Był to czynnik, który spowodował, że nastolatki nie odkładały swoich telefonów z obawy przed pominięciem „snapa” najbliższych im osób.

Warto wspomnieć tu, że Snapchat został założony w 2011 roku. Pierwsi użytkownicy tej aplikacji mają teraz dwadzieścia, dwadzieścia parę lat. Dorastali więc oni w erze mentalności FoMO.

Sklepy internetowe również stosują taktykę wygasających ofert, które trwają w jakimś określonym terminie:

9. Wywołaj FoMO przez grafiki i obrazki

Wszyscy jesteśmy wzrokowcami. Reagujemy na ładne i intrygujące obrazki, które powodują u nas uczucie, że za tą grafiką kryje się jakieś ukryte znaczenie. Nie lubimy suchego tekstu. Efekty wizualne przy tworzeniu kampanii marketingowych FoMO muszą być poprawnie dobrane, aby wzbudziły wśród grup docelowych zamierzony efekt.

Warto zwrócić uwagę na tło reklamy promującej program lojalnościowy z 2014 roku firmy Express.com. Możemy zaobserwować na niej tłum ludzi, przebywających razem na jakiejś imprezie, a opisy zachęcające do dokończenia rejestracji w programie sugerują, że jeśli tego nie zrobisz, to ominie cię wspólna zabawa i nagrody, na które zasługujesz.

10. Ekskluzywność ponad wszystko

Nic bardziej nie pobudza FoMO tak jak prestiżowa i limitowana oferta. Uwielbiamy to uczucie, gdy mamy okazję skorzystać z czegoś, co może posiadać tylko określona liczba ludzi. Czujemy się wyjątkowo. Wystarczy udać się na najbliższe lotnisko i zobaczyć, jak zadowoleni są pasażerowie korzystający z usług związanych z wejściem priorytetowym na pokład samolotu. Tak samo jest z uczestnikami festiwali muzycznych, którzy mają bilety typu Early Entrance Golden Circle (EE GC). Umożliwia im to wcześniejsze wejście na obiekt, gdzie odbywa się wydarzenie, nie stojąc w ogromnej kolejce do zwykłego sektora GC.

Użytkowników Amazon Prime również systematycznie przybywa (według ostatnich ustaleń liczba zarejestrowanych wynosi 80 milionów). Jednym z głównych czynników powodujących tak ogromne zainteresowanie tym prestiżowym członkostwem amerykańskiego giganta jest bardzo szybka dostawa produktów, dostępna tylko w statusie Prime.

Serie limitowane również są świetnym wabikiem marketingowym dla obecnych i przyszłych konsumentów. Zakup takich produktów, bądź skorzystanie z usług „limited”, powoduje u nas uczucie wyjątkowości i spokoju, że udało się zdobyć coś, co nie każdy może mieć. Nie musisz się już obawiać, że dla ciebie nie wystarczy.  Dobrym przykładem jest współpraca firmy Heinz i portalu We Are Social z 2011 roku.

Druga część artykułu dostępna tutaj.