Według badania Deloitte aż 90% sprzedaży detalicznej na świecie odbywa się w sklepach stacjonarnych. Konsumenci jednak poszukują często informacji o produktach w Internecie. W jaki sposób połączyć ze sobą te dwa kanały sprzedaży?

Jednymi z wyróżniających się trendów w branży handlowej jest wielokanałowość sprzedaży i inny niż dotychczas sposób obsługi klienta. Oznacza to, że detaliści muszą teraz tak planować działania, aby wyjść naprzeciw wymaganiom różnych grup docelowych, uwzględniając jednocześnie ich ciągle zmieniające się oczekiwania. Kompleksową integrację świata online, offline i mobile zapewnia strategia omnichannel.

– To nowe spojrzenie na rozwój sprzedaży w modelu opartym o zapewnienie spójnego doświadczenia zakupowego konsumentów, niezależnie od tego, czy kupują w sieci, czy w sklepie stacjonarnym. Celem zintegrowanego systemu biznesowego jest przede wszystkim umożliwienie klientom wygodnych, łatwych i szybkich zakupów, np. kupno przedmiotu w Internecie z możliwością zwrócenia go w tradycyjnym punkcie sprzedaży czy ewentualnym złożeniu reklamacji poprzez portal społecznościowy – mówi Izabela Kaczmarska, Strategic Planner w agencji reklamowej PA.

To klient jest w epicentrum

Wzajemnie oddziałujące na siebie obszary online, offline, jak i stałe wykorzystywanie urządzeń mobilnych wzmacniane są przez wpływową społeczność, millenialsów. Oczekują oni nie tylko ułatwień uwzględniających ich tryb życia w wirtualnej rzeczywistości, ale
i wielokanałowych, spersonalizowanych doświadczeń wychodzących daleko poza standardowe zakupy. Czynnikiem decydującym o zadowoleniu klienta jest zarówno jakość zamówionego towaru, estetyka przesyłki, terminowość jej dostarczenia, jak i życzliwość oraz empatia pracowników firmy kurierskiej. To właśnie ten ostatni etap w procesie zakupów ma często decydujący wpływ na wizerunek e-sklepu.

Kolejnym elementem wpływającym na ocenę marki jest obsługa przedsprzedażowa, sprzedażowa i posprzedażowa oparta m.in. na sztucznej inteligencji. Chaty i boty tekstowe przypominają obecnie kontakt z kompetentnym pracownikiem firmy. Z takiego rozwiązania korzystają już klienci portalu szopi.pl, którzy oprócz pomocy w wyborze artykułów, dodatkowo mogą liczyć na dostosowane do produktów przepisy i porady żywieniowe.

Firmy na całym świecie intensywnie pracują nad stworzeniem innowacyjnego modelu dostawy w postaci autonomicznych samochodów i robotów, które być może w najbliższej przyszłości całkowicie zmienią formę dostawy domu.

Zakupy przyszłości

Sklepy stacjonarne cieszą się powszechnym uznaniem, dlatego są niezwykle ważnym elementem strategii omnichannel. Wkrótce jednak może się zmienić ich dotychczasowy format oraz rola. Amazon Go wprowadza konsumentów w nieznaną dotychczas erę zakupów. Klienci amerykańskiego giganta, pod okiem czujnych kamer i czytników rejestrujących każdy ich ruch, mogą dodawać do swojego wirtualnego koszyka produkty, za które zapłacą za pomocą zarejestrowanej wcześniej karty kredytowej. Automatyzacja sprzedaży w przypadku Amazona zyskuje jednocześnie wartościowe dane na temat zachowań konsumentów, dzięki którym możliwa będzie jeszcze bardziej dopasowana do odbiorców personalizacja.

Innowacyjne technologie nie omijają także branży fashion, która zaskakuje swoich klientów autorskimi rozwiązaniami. Taki krok podjął już sklep FashionAI. Oferuje on swoim konsumentom interaktywne przymierzalnie, które dostarczają wszystkim zainteresowanym dodatkowych informacji o rozmiarach i kolorach dostępnego asortymentu. Sztuczna inteligencja została wykorzystana w cyfrowych lustrach, które pełnią tutaj funkcję wirtualnego doradcy, proponującego stylizacje dopasowane do osobistego stylu klienta.

Zastosowanie cyfrowych rozwiązań ma także swój polski akcent. Przykładem jest marka e-obowie.pl, oferująca system rozpoznający unikalny rozmiar stopy i dopasowujący do klienta optymalny produkt.

Współpraca, nie rywalizacja

Motywem przewodnim skutecznej strategii omnichannel jest przede wszystkim integracja obszaru online, offline i mobile, a nie rywalizacja pomiędzy nimi. Połączenie stacjonarnej i internetowej sprzedaży produktów FMCG staje się powoli częścią współczesnego konsumenta, jednak to właśnie ten sektor będzie musiał przejść największą reorganizację. Prowadzenie jednego, spójnego kanału związanego z działaniami sprzedażowymi, komunikacyjnymi, jak i logistycznymi stanowi obecnie już nie trend, a przewagę konkurencyjną. Na wysoką jakość usług i wyjątkowe doświadczenia zakupowe mogą liczyć klienci Carrefour Polska. Znakiem rozpoznawczym marki jest przyjęta przez nią omnikanałowa strategia, np. usługa Sąsiatki, Scan & Go, Marketplace czy udostępnienie usługi click & collect we wszystkich sklepach Carrefour.

Stale rośnie liczba osób, które realizują swoje misje zakupowe w Internecie. Oczekiwania cyfrowego konsumenta wychodzą jednak ponad standardowe łatwe i szybkie zakupy. Potrzebują oni zmieniających się bodźców w momencie podejmowania decyzji. Strategia omnichannel dąży do połączenia narzędzi e-sklepu z tradycyjnym modelem prezentowania się sklepu i jego towaru, jak również tworzy nowoczesną rzeczywistość, która przekłada się na wzrost sprzedaży i lojalność wobec marki.

Autor tekstu: Jacek Jaroszewski, specjalista ds. PR w agencji PA.